고액 자산가 관리. 은행 PB 차별화된 영업 전략

안녕하세요. 일산동 부자 부동산, 일산동 부자 공인중개사 사무소, 부자 중개사입니다. 고액자산가 상상만 해도 행복한 일이죠? 은행은 이런 고액자산가를 관리하는 전담 부서가 있습니다. PB라고 불리는 부서에서 고액자산가를 관리하는데요. 은행, 증권사마다 차별화된 서비스로 이탈을 막고 있습니다. 단순한 금융서비스 제공을 넘어, 고객의 라이프스타일과 취향에 맞춘 비금융 혜택까지 포함하는 종합적인 자산관리 서비스를 제공하는 방향으로 발전하고 있습니다. 다양한 영업전략에 대해 알아보겠습니다.

 

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변화하는 PB서비스

1. 맞춤형 문화·예술 프로그램 제공 고액자산가들의 문화적 관심을 반영하여, 일본 미술 여행과 같은 특별한 문화·예술 프로그램을 제공하는 사례가 있습니다. 이를 통해 고객과의 유대감을 강화하고, 차별화된 경험을 선사하여 만족도를 높이고 있습니다.

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2. 글로벌 자산관리 서비스 확대 해외 부동산 투자 정보 등 글로벌 자산관리 서비스를 강화하여, 고객의 투자 포트폴리오 다각화를 지원하고 있습니다. 이를 통해 국내외 다양한 투자 기회를 제공하며, 고객의 자산 증대를 도모하고 있습니다.​

 

3. 초고액자산가 전용 공간 및 서비스 구축 하나은행의 '클럽원(Club1) PB센터'와 같은 초고액자산가 전용 공간을 마련하여, 맞춤형 자산관리 서비스를 제공합니다. 이러한 공간에서는 전문 PB들이 상주하며, 고객의 다양한 자산관리 니즈를 충족시키기 위한 종합 서비스를 제공합니다.

 

4. 패밀리오피스 서비스 도입 신한은행은 '신한 PWM 패밀리오피스 서비스'를 통해 금융자산 100억 원 이상의 초고액자산가를 대상으로 개인, 가문, 기업의 생애주기별 1대1 초밀착 자산관리 서비스를 제공합니다. 이를 통해 고객의 상속·증여, 가업승계 등 복잡한 자산관리 이슈를 전문적으로 지원하고 있습니다. ​

 

5. 소규모 세미나 및 회원 추천 프로그램 운영 우리은행은 소규모 세미나와 'MGM(Member Get Member)' 영업 등 차별화된 전략을 통해 고액자산가 특화 서비스를 제공합니다. 이를 통해 기존 고객의 만족도를 높이고, 신규 고객 유치를 도모하고 있습니다. 

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고액자산가 현황

2024년 기준, 금융자산 10억 원 이상을 보유한 자산가는 약 46만 1천 명으로, 전년 대비 1.0% 증가하였습니다. 특히, 금융자산 300억 원 이상을 보유한 초고자산가의 수는 처음으로 1만 명을 돌파하였습니다. ​

 

고액자산가들의 선호도 및 관심

 

• 맞춤형 서비스 선호: 고액자산가들은 개인의 재무 상황과 목표에 부합하는 맞춤형 자산관리 서비스를 선호합니다. 이는 PB 서비스 이용 의도에 긍정적인 영향을 미치며, PB의 인격, 경력, 실적, 서비스의 친절함 등이 중요한 요소로 작용합니다. ​
  
• 절세 및 상속에 대한 관심: 고액자산가들은 자산 증식뿐만 아니라 절세 전략과 상속 계획에도 높은 관심을 보입니다. 이에 따라 PB 서비스에서는 세무 및 법률 상담을 포함한 종합적인 자산관리 설루션을 제공하고 있습니다. ​

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PB 서비스의 대응과 발전 방향

 

• 프리미엄 센터 확대: 은행들은 고액자산가 전용 프리미엄 PB 센터를 확대하여, 고객의 다양한 요구에 부응하고 있습니다. 이러한 센터에서는 전문적인 자산관리 서비스를 제공하며, 고객 만족도를 높이고 있습니다. 
• 디지털 혁신과 AI 활용: 일부 금융기관은 AI를 활용한 비대면 자산관리 서비스를 도입하여, 고액자산가들에게 개인화된 맞춤형 서비스를 제공합니다. 이는 고객의 편의성을 높이고, 서비스 만족도를 향상시키는 데 기여하고 있습니다. ​

 

프라이빗에 맞는 전략

1. ‘초청받은 사람만 아는’ 클럽 운영

• 일반적인 PB 서비스가 아닌 극소수만 초대되는 VIP 클럽 운영
• 가입 자체가 비공개이며, 멤버 추천제로만 운영
• 내부적으로 해외 투자 기회, M&A 정보, 독점적 미술·경매 거래 공유
• 예를 들면 로스차일드 가문, JP모건 같은 금융 명문가 집안 네트워크 같은 구조

2. 은행 내부에서도 극소수만 관리하는 ‘쉐도우 PB’ 운영

• 공개된 PB 센터가 아닌, 극소수 담당자가 개별적으로 직접 관리
• 기존 PB센터와 별도로 아예 이름도 안 나오는 비밀 사무실에서 운영
• 예를 들면, 스위스 프라이빗 뱅크들이 극비리에 초고액자산가를 관리하는 방식

3. 유명세를 피하는 ‘익명형 서비스’ 제공

• 고액자산가들이 익명을 유지한 채 투자·상속을 할 수 있는 구조
• 예를 들면 신탁회사(Trust)나 재단을 활용하여 자산을 간접 소유
• 초고액 자산가들끼리만 아는 비공개 채널(예: 패밀리오피스 전용 네트워크)

4. 해외 초고액자산가들과 ‘비공개 컨퍼런스’

• 신문에 나오는 포럼이 아니라 정말 극소수만 초대하는 비밀 콘퍼런스
• 여기서만 공유되는 희귀 미술품, 유망 스타트업 투자, M&A 정보 등이 존재
• 예를 들면, 스위스 다보스포럼 내부에서도 최상위층만 초대받는 프라이빗 모임

5. '전문 컨시어지'를 활용한 맞춤형 프라이빗 서비스

• 예를 들면, 은행이 아닌 별도의 컨설팅 그룹을 통해 비공식 네트워크 관리
• 고객별로 맞춤형 독점 미술 구매 기회, 레어템, 자산 증여 설루션 제공
• 예를 들면 딜로이트, EY 같은 글로벌 컨설팅 회사가 VIP 고객을 비밀리에 관리

 

최상위 부자들은 정보를 공유하지 않는 방식을 선호합니다. 이미 모두가 아는 PB 서비스는 말 그대로 ‘많이 가진 부자들’ 대상이고, 진짜 초고액자산가들은 보이지 않는 네트워크에서 완전히 다른 방식으로 움직이는 중입니다. 정말 차별화하려면 남들이 모르는 비공개 네트워크를 구축하는 전략이 필수입니다.

 

 

저희 부동산 사무실을 찾는 고객들에게도 프라이빗 전략을 접목하여 고액자산가 이탈을 방지하고 유입될 수 있도록 노력해야겠습니다.